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      貓市五洲精選|50平米小店賣上萬種全球精品,她如何做到月銷30萬?

       貓市五洲精選

      在武漢洪山區丁字橋南路,有一家零售店,面積不大,50平米,卻銷售著全球五大洲上萬種精品好貨,就像機器貓的口袋包羅萬象,但這些商品并不是用作直接出售,而是用于體驗,下單需要在線上。

      小店的桌子上,日常擺放著免費紅酒,各類小食和水果供顧客享用。顧客張大爺是這里的會員,他說店員的服務很貼心,很值得信賴。有一次,他的老伴兒嗓子疼,店員小春得知后把自己在老家挖來的草藥分給張大爺,這讓他十分感動。現在,他和老伴經常來店里,他覺得店里很舒服,“回到家的感覺,跟家里一樣”。

      全球好貨,服務體貼,這到底是怎樣一家店?

      小店的名字叫貓市五洲精選,目前,全國共有150多家,主要布局在全國二三四線城市,它的共同創立者之一——張薔,是一位零售老兵,鐵娘子,曾做過三株集團總裁,她把新零售的核心能力概括為“供應鏈與服務”,她說不論線上線下,未來最大的護城河是服務用戶的深度。

      貓市五洲精選

      50平米小店賣全球好貨,圍繞家庭所需構建產品體系

      過去五年,中國電商獲得飛速發展,大街小巷,快遞員匆忙穿行,雙十一深夜,數以億計的剁手黨熬夜下單。目前,天貓和京東兩大巨頭壟斷市場,其他平臺也相互拼殺,打價格戰,快速搶占市場,有錢的燒的旺,沒錢的冷淡退場。

      在張薔看來,中國精選電商的時代將要到來,精選電商的核心是要做高性價比、讓絕大多數人都買得起的商品。為了達到精選目標,五洲精選不讓平臺入駐,也不收取任何費用,而是圍繞著家庭所需來構建產品體系,包括價格體系。

      海外產品是五洲精選的主打,占據產品總量的70%。北海道的loshi馬油、比利時的清潔專家ecover的洗滌用品等全球好貨在50-80平米的小店應有盡有。“在二三四線城市,海外產品銷售的比例過去是非常低的,今天海外產品的性價比非常高,而且有很多年的積淀。”

      五洲精選的海淘產品對接的是國內的幾大海淘平臺,經由公司20多人的專業買手團隊精挑細選。同時,公司還在搭建保健品的供應鏈,產品從美國直接郵到國內,會員只需要支付郵費就可以買到。

      目前,五洲精選的會員以女性為主導,她們在服裝和珠寶方面有很大需求,張薔介紹,公司未來也可能整合國內部分服裝和珠寶供應鏈,直接工廠定制,去掉中間環節。

      好貨有了,但是怎么賣給消費者呢?好的店鋪選址尤為關鍵。

      五洲精選門店的選址立足于社區,盡可能的接近客戶。張薔考慮,最終萬流都要歸到社區,人不管走哪兒,在哪工作,最終也要回到家,未來商業的主戰場會在社區。

      為了選擇合適的門店,五洲精選團隊成員可謂“跋山涉水”。前期負責選址的是曹總,他曾每天行走3萬多步,一個月下來,拉壞1個拉桿箱,走破2雙鞋。

      貓市五洲精選

      選址定了,逐漸有顧客進店選購商品,但令他們不解的是,看上的商品并不能帶回家,而是要在線上下單,等快遞上門。

      在傳統消費觀念中,實體店陳列商品,顧客即買即得。五洲精選線下店只用于體驗,不直接賣貨,也就是非即買即得,消費者能習慣嗎?久經商場的張薔難道要栽跟頭?

      她是這樣考慮的,電商就是非即買即得,現在人們有電商平臺線上交易習慣,如果在5年前,非即買即得是不能成熟的。這樣的好處也顯而易見,線下店不用囤貨,資金占用也較少。

      但這都是線下門店呈現出的表面優勢,張薔打的算盤遠不止于此。

      以體驗店為入口,不做流量,做關系

      在傳統產品體系中,有多少資金就能做多少生意,店鋪有多大就做多大的生意,流量和店鋪選址互相綁定。

      五洲精選的線下店不是做流量的,而是線上平臺的入口,在這個入口,公司做起了精準的用戶生意。精準是相對于漫天撒網而言的,精準的用戶就是會員。

      會員對每個人都不陌生,健身店,理發店,服裝店到處可見。但五洲精選的會員非彼會員。“我們的會員不是簡單辦個卡,價格上打個折扣,而是真的和會員建立一套深度服務體系。”張薔介紹。

      貓市五洲精選

      五洲精選的店員叫生活顧問,他們不賣貨,也不理貨,99%的時間都花在發展會員、服務會員上。生活顧問的KPI考核也跟賣貨沒關系,跟服務有關系,跟會員有關系。

      對于會員,五洲精選可以微利,有些商品上甚至可以不賺錢。會員在店內可以享受免費的茶水、咖啡和紅酒。在這里,會員們可以聊天、上網、參與免費會員沙龍活動。

      “像我一個店鋪的4、5個人,5、6個人,我們可以服務2000個會員”張薔介紹,門店是建立信任的入口,因為信任可以打敗任何一切,時間越長,價值越大,我們做的是長期的生意。

      以服務為核心,它要做零售業的“海底撈”

      過去幾年,中國商業雖然發生翻天覆地的變化,但仍是陌生人對陌生人的交易,實體店靠出售產品起家,店面的環境設置,人員的組合等都是賣貨思維;電商的服務都是淺度的服務,以客服方式為主,接到投訴會來服務,而不是沒有投訴的時候,就提前建立服務。

      張薔認為,電商將從野蠻生長轉向精耕細作,精耕細作就是說要上天還要入地,入地的核心是做服務。“誰能夠把服務做好,誰就建起了真正的長城,搭起了真正的護城河。”

      在服務方面,海底撈是五洲精選的楷模,張薔表示,它之所以能夠在傳統餐館的紅海里脫穎而出,是因為在管理、服務、考核、員工關懷等等各個方面建立了一套完整的客戶體系。在服務方面,我們要做成海底撈,在產品方面,我們要沿著嚴選、小米的路線走。

      貓市五洲精選

      有了服務、有了深度溝通,信任自然就建立起來。張薔認為,信任是未來電商最核心的入口,商品可能被復制,但信任不能。“從精選到服務電商、到信任,就是五洲精選整個體系里面運營的核心,也是構建五洲精選的核心。”

      事實上,五洲精選的服務體系已經得到客戶認可,出于對公司的信任,附近社區的寶媽會放心的把孩子交給生活顧問照顧,有的會員因為喜歡店里的氛圍,甚至申請來店里工作,成為生活顧問。

      良好的服務體系下,五洲精選的客戶滿意度極高,數據顯示,公司二次、三次平臺購買率超過90%,退貨率低于1%,而電商正常退貨率在7%、8%。

      50平米小店,月營收達30萬,每月都有新高,預計年底開店500家

      目前,五洲精選一個50、60平米的小店,月營業額可以達到30萬,有的店可達到50萬,會員人數在500-1000人左右。

      當第一家店開張的時候,張薔和團隊并不急于追求門店數量,采取的是穩扎穩打,先慢后快的策略。他們考慮的是公司的商業模型是否成立,是否可以復制,“當商業模型不成立,不能形成閉環,不能良性循環,一切都沒有意義。”張薔介紹。

      貓市五洲精選

      在張薔看來,目前公司規模復制的時機已經成熟,體系和模型較為完備,基于此,她計劃年底店鋪總數達到500家。

      在復制門店方面,五洲精選也在發展加盟商,加盟商需要在當地幫忙選址,招聘以及落實當地的資質手續。

      為保障服務體系不走樣,五洲精選實行直營模式,叫加盟直營體系,加盟店主可以享受到業績10%的經營收益。同時,加盟商也可以參與經營,成為門店或者生活顧問。

      暢想未來,張薔計劃3年的時間,五洲精選營收可以做到20億以上,她認為第4年就有可能超過100億,“等我們做到20億的時候,我們的爆發力就會更強,因為我們更有生命力,未來就有指數型成長的可能。”張薔滿懷期待。

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