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    1. 400-0587-988

      15901875875(微信同號)

      老林日志|用放大鏡看“點”——從一個石材案例看品類定位方法論

      時間:2018-05-15  閱讀:  來源:

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      0

       1.

      助理告訴我,

      明天要參加一個石材項目的招商啟動會,

      讓她把資料發過來先瞧瞧。


      看了兩遍,

      也沒瞧出這個新型石材跟老的有什么不同,

      但口氣很大,

      說自己是瓷磚與大理石的替代品。


      替代了什么?

      都是一堆“安全、綠色、環保”的空話。

      遂沒了興致。


      招商平臺雖難比風投聚合的項目多,

      但每年來找我們要招商的項目,

      沒有一萬也有八千。


      項目看多了,就像賣油翁,

      眼熟手熟,一搭眼就能斷定個八九分,

      這個項目好不好招商,

      運營難度大不大,

      產品好不好賣。


      2.


      石材是成熟市場,

      新品牌新產品的機會不多。


      任何一個領域,

      我認為切入的機會,

      也就是時間窗口排第一位,

      第二是產品,第三是模式,

      第四是資本,第五是團隊。


      比如錘子手機,

      做得再好,替代的窗口失去了,

      新巨頭形成,再怎么折騰,

      浪花翻不起來。


      在成熟的市場,

      新產品的空間只能往細分走,

      越細分,市場自然越小。


      成熟行業的普遍景象是,

      幾頭大象加一堆螞蟻。


      行業巨變往往來自技術推動,

      新技術帶來的好處,

      足以讓用戶完成一次徹底搬遷。


      3.


      于是,抱著禮節姿態出席了啟動會。

      石材老板正慷慨激昂講“好生意”的七要素,


      我還是很關心產品,

      就開始發問:

      “你的產品跟瓷磚、大理石有什么不同,

      為什么是升級替代版?”


      老板講了一堆諸多:

      耐磨、防滲、環保、可定制等等。


      這些談不上替代,

      只是在人造大理石領域出了一個更好的產品,

      讓用戶多一個選擇而已。


      我不甘心,索性走到白板前劃了一張價值提煉圖:

      不在于“面”上的價值有多多,

      而在于“點”上價值能否放到最大,

      變成耀眼的光芒。


      石材老板突然說:

      我的石材背后是可以裝五金掛件的,

      是可裝配式石材。


      哇哇哇!這才是革命,

      才是石破天驚的“點”。


      再往下挖掘,

      這個石材還可以根據客戶需求定制不同色彩。


      不論工裝還是家裝市場,

      個性化、便捷化等于設計風格的多樣性,

      等于施工、安裝、拆卸更容易,

      等于成本更低。


      安全、防滲等是跟傳統石材比更好的選擇,

      但“裝配式”、“百色定制”的石材

      就是唯一的選擇。


      4.


      把“唯一”放大,

      新品類的概念脫穎而出,

      一個真正替代性的大商機呼之欲出。


      當這個點被放大出來,

      品牌、傳播、溝通、產品的利益順勢而出。


      所有參與招商啟動會的人都興奮了,

      一個一年可以招募上千家代理商的大項目誕生。


      任何事,只要做得好,都有方法論。

      做企業,做推廣、教鋼琴、打籃球……

       

      石材老板的案例非常普遍,

      由于不懂價值定位方法論,

      以至于把次要的捧為上賓,

      主要的反而明珠暗投。


      一個百億級的公司,

      如果一出手就陷入傳統苦戰,

      跳不出來,

      做到一個億都是非常困難的。


      創業艱難,難在認知。

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